Tive a oportunidade de participar recentemente (maio/2011) como palestrante de um evento voltado ao Pricing Estratégico, onde pude constatar como as grandes empresas estão definindo seus preços de vendas e como já é uma realidade no mercado o profissional e/ou a área de Pricing, digo isto porque a atuação de minha consultoria é mais voltada às pequenas e médias empresas.
O evento tinha as seguintes chamadas:
§ Aumente
a sua Lucratividade com uma Estratégia de Precificação Competitiva
§ Venha
Aprimorar sua Estratégia de Precificação e Encontrar o Preço Certo
Surpreendeu-me negativamente não
haver dentre os participantes nenhum alto executivo dessas grandes empresas,
apesar do excelente nível dos palestrantes, o que claramente demonstra o
“desinteresse” que ainda persiste por parte da alta direção destas corporações
nas formações dos preços, apesar e mesmo após estarem constatando os bons
resultados obtidos com a adoção da prática do Pricing.
É importante lembrar que o marketing
se firmou como uma disciplina estratégica que poderia dar direcionamento aos
negócios quando no início dos anos 60 na Harvard Business School, Raymond Corey
disse:
“A
definição do preço é o momento da verdade, tudo no marketing entra em foco na
decisão do preço”.
Historicamente sabe-se que na época poucos executivos absorveram estas palavras, mas o que ainda verifico é que “nos dias atuais isto não aconteceu plenamente”.
Também constatei que os outros palestrantes como não podiam deixar de ser abordaram o assunto sob um único prisma, estratégias mercadológicas, isto porque todos adotam o método de precificação do valor percebido, aliais é o indicado pela maioria dos especialistas, mas que basicamente só abrange os aspectos mercadológicos e financeiros do negócio, e todas as outras possibilidades?
Concordo plenamente em usar só o
valor percebido quando se pensa num negócio que atua no mercado consumidor
(empresa fornece ao consumidor), entretanto nos outros mercados (empresarial, global
ou governamental e terceiro setor), por vários motivos o uso dele sozinho se
torna inviável, existe a necessidade de algo mais adequado e amplo (*Metodologia
LC de Precificação), mas por ora na falta de outras opções estes mercados se
defendem com o que conhecem e com o que lhes dão alguma segurança (custo+adicional,
etc). Vejamos:
No mercado
empresarial (empresa fornecendo para empresa) por exemplo, é uma utopia
imaginar que um fornecedor qualquer de uma montadora qualquer pode e vai
determinar seu preço pelo valor percebido.
No mercado
governamental (empresa fornecendo a um governo), é totalmente impraticável já
que normalmente o sistema funciona através de leilões fechados (pelo menos é o
que deveria ser).
Apesar destas minhas
considerações “acho extremamente positivas as iniciativas das grandes empresas em
validarem os profissionais e/ou a área de Pricing”, já que são inquestionáveis os
bons resultados obtidos a partir destes trabalhos, entretanto tenho a total
convicção de que a avaliação atual apenas financeiro/mercadológica precisa ser ampliada
e estendida ao universo global do negócio para resultarem num completo Pricing
Estratégico, avaliando também os processos administrativos e os resultados
físicos dos custos indiretos em relação à eficiência e à produtividade de cada
processo produtivo para se identificar e se beneficiar da potencialidade de
cada produto e do mix de produtos.
*Nota: A Metodologia LC de
Precificação que oferto através da minha empresa a LC Consultorias “ainda” não
é de amplo conhecimento.